- 2025 Vol.3 マルトモ株式会社
- 専務取締役 土居幹治
「会社が求めているのは成功ではなく成長」
これから社会人を目指す学生に、新入社員の心得を教えていただきました。
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- 講義内容・登壇企業紹介
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DUCTION
DUCTION
今回の講義内容
「成果＝意識×知識×行動」
「話すとき、自分と聴衆が同じ絵を見ているか」
「コツコツコミュニケーション力」
「最高の芸術に触れて人間力UP」・・・
土居専務の人間力についての質問に、的確にヒトコトで答えていただきました。
登壇企業について
創業100年を超える伊予市の会社。
かつお節を中心に、煮干し、めんつゆ、だしの素、
そしてチルド商品などを製造販売しているシーフードの総合食品メーカーです。
登壇者紹介
-
マルトモ株式会社専務取締役
土居幹治
愛媛大学農学部農芸化学科を卒業後、マルトモ株式会社に入社して研究開発に従事。
九州大学への論文提出で農学博士号取得。
「だしの伝道師Ⓡ」という二つ名で小学校や公民館での出前授業を実施し、
かつお節文化の拡散に邁進中。
- 学生から企業に向けて、
100個の質問をしました！
100個の質問をしました！
- Q.
- 46
-
鰹節という一般には違いの分かりにくい食材を、どのように差別化しているのでしょうか？
土居専務
-
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
- Q.
- 49
-
若い世代に認知を広げるための取り組みは何かありますか？
-
土居専務
-
SNS戦略や大学とのコラボです。
- Q.
- 61
-
求める人材について教えていただけますか？
-
土居専務
-
コミュニケーション力です。会話のキャッチボールが心地よい人材は必ず成功します。
- Q.
- 64
-
新入社員に求める要素があれば教えていただけますか？
-
土居専務
-
新入社員の価値は何も知らないことです。何も知らないから気づき、気づいて質問し、挑戦してみましょう。
- Q.
- 69
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社員の方々がやりがいを感じる瞬間には、どのようなものがありますか？
-
土居専務
-
マズローの５段階欲求、生理的→安定→親和→承認→自己実現ならラスト２つで８割です。
- Q.
- 78
-
東京での市場シェアを増やすために、意識していることはありますか？
-
土居専務
-
ＣＭやサンプリングを首都圏メインで集中投下しています。
- Q.
- 80
-
新たな価値を作りだすために必要なことは何ですか？
-
土居専務
-
最後は人間力です。人間力は芸術に親しむことで醸成されます。
- Q.
- 85
-
壁を破って成長するための心持ちを教えていただけますか？
-
土居専務
-
体験です。意識を変えて、お金の使い方を変えると、自分が変わり、自信につながります。
- Q.
- 88
-
聞き手を引き付ける話し方を教えていただけますか？
-
土居専務
-
自分と聴衆が「同じ絵を見ているか」ということです。手本は落語とテレビショッピングです。
- 講義中に答えられなかった残りの質問も
すべて答えてもらいます！
すべて答えてもらいます！
- Q.
- 企業の基本情報、提供する製品・サービスについて
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商品が売れるために、売り方において工夫していることはありますか？
「Ｑ…品質、Ｐ…価格、Ｓ…サービス」に徹底的にこだわります。
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鰹節のマーケティングにおいて、「だしが濃いと減塩でもおいしい」ということをどのように発信しましたか？
お客様を訪問し、味覚センサーを駆使しただしのコンサル活動で納得してもらいました。
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鰹節以外に力を入れている商品はありますか？
だしの素、だしパック、つゆ等のだし関連商品です。
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新商品を生み出すうえで、意識されていることはありますか？
ニーズ、シーズ、ウォンツが揃って値ごろ感があるかということです。
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ターゲットに届けるために、広告をどのように工夫していますか？
まずはマルトモを認知してもらうことです。消費者の行動は、認知→理解→購買の順です。
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海外展開の進捗や、重点を置いている地域はどこですか？
北米、中国、欧州を中心に伸長しており、全世界にだしを広げています。
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鰹節の次にヒットさせたい商品はありますか？
だしの素、だしパック、つゆ等のだし関連商品です。
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「WANT（潜在意識）」を掘り起こすために、企業としてどのような工夫をされていますか？
常に市場にアンテナを張り、消費者の購買行動を学んでいます。「現場百回」です。
-
ニーズ・シーズ・WANTの3つのバランスをどのように取れば、新しい価値に繋がるとお考えですか？
バランスより、WANTSを掘り当てることが重要です。
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InstagramやXなど多くのフォロワーがいらっしゃいますが、SNSでの情報発信戦略について、工夫されている点や意識していることがあれば教えていただけますか？
Z世代等、かつお節との接点が薄い消費者の認知拡大を目指します。
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宣伝活動を行う際に、意識していることや取り組みはありますか？
費用対効果とインパクトです。
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鰹節の利用を増やすために、新たな利用方法として浸透させたいものはありますか？
即席みそ汁やカップ麺への「あとのせ」です。
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年々和食よりも洋食を好む家庭が増えているように感じます。鰹節は主に和食で利用されるイメージがありますが、需要に変化はありましたか？
現在、「和食回帰」の潮流があり、総需要は増加しています。
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「鰹節」の製造・販売で広く知られていますが、創業時から現在に至るまでの事業の変遷や、現在の経営において最も重視されている理念について教えていただけますか？
これまで、健康と食文化の発展に貢献してきた自負はあります。感動を、けずりだす商品を作り続けます。
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鰹節、だしの素、調味料など幅広い製品ラインナップを展開されていますが、特に近年、市場での反応が良い製品カテゴリや、新しい顧客層の開拓に成功している具体的な製品があれば教えていただけますか？
鍋つゆや、野菜調味料等、だし感と簡便性を重視した商品です。
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御社はだしのプロフェッショナルとして、一般消費者向けの製品以外に、業務用や海外市場向けの事業も展開されていますか？また、それぞれの市場における独自の戦略や強みについてお聞かせいただけますか？
業務用事業は、お客様商品のおいしさを数値化してアドバイスする「だしコンⓇ」が評価されています。
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周辺地域のシェア率が高いですが、地域で愛されるために心がけていることはありますか？
リージョナル店をしっかりフォローし、「削り節実演販売」等でコミュニケーションを取っています。
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「くらげチップ」の実績について教えていただけますか？
各地の山林や緑地帯で活用され、２０２６年の全国植樹祭（愛媛県）でも活用されます。
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ご講演の際、1匹のカツオから4本の鰹節が取れることを知りました。上下で味や用途の違いはあるのでしょうか？
脂肪分の差で微妙な違いが生じます。上部（雄節）は上品、下部（雌節）のややこってりです。
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鰹節を作る際、規格外の小さいものは選別されるようですが、弾かれた小さいものは何に使うのでしょうか？だしの素になるのでしょうか？
だしの素に配合したり、かつお粉として商品化したりします。粉は割安で大人気です。
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製品はどのような顧客層に多く選ばれていますか？
かつお節は、５０歳代以上が中心顧客です。
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どうして愛媛で鰹節メーカー2社が発展したのでしょうか？
２社が隣接していたから、競い合うことで発展しました。
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マルトモ様は創業が1918年ですが、100年以上存続できた背景にはどのような経営姿勢や企業文化があるのでしょうか？
和食文化を支えるという矜持と、コツコツ積み重ねる企業文化の賜物だと考えます。
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だしの価値を高めるための研究開発に、どのような投資をされていますか？
研究開発の人員や設備に積極的に投資しています。研究は貯金、開発はその運用です。
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ずっと鰹節に絞って販売していく中で、難しいことや工夫していることはありますか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
- Q.
- 強み・弱み・機会・脅威（SWOT分析）、付加価値・差別化
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御社の弱みは何だとお考えですか？
首都圏のシェアが低いことです。打破すべく、ＣＭやサンプリングを首都圏メインで実施しています。
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同業他社が多い中で、マルトモ様が最も大切にしてきた「差別化ポイント」は何でしょうか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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企業の強みは何ですか？
常に挑戦し続ける姿勢です。
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マルトモ様が提供できる「唯一性」や「他社に真似しにくい技術」は何ですか？
バリューチェーンをつなぐ「鰹マーチャンダイジングⓇ」と味を数値化する「だしコンⓇ」です。
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AIを使っている試みはありますか？
会議の議事録などで活用しています。AIを積極活用すべきと考えます。
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他社との差別化について教えていただけますか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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競合他社との差別化戦略を教えていただけますか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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国内市場の縮小に伴い、どのようにして成長を維持していきますか？
海外事業やペットフード市場開拓が成長の一助となっています。
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競合他社と比較して、差別化のために特に意識していることはありますか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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競合他社との差別化ポイントは何ですか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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だしの素や顆粒だしといった即席だし商品の普及は脅威にもなり得ると思いますが、その中でどのように差別化を図り、価値を提供していこうと考えておられますか？
顆粒だしやだしパックも販売しています。だし商品をすべて揃え、お客様に選んでいただく姿勢です。
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市場トレンドの変化にどう対応されていますか？
変化への即応と基本の徹底です。
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ブランドとしての差別化ポイントを教えていただけますか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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生産体制や工場の設備面で、特にこだわっている点を教えていただけますか？
費用対効果です。
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マルトモ様が100年以上続いてきた最大の強みは何だと考えられていますか？
和食文化を支えるという矜持と、コツコツ積み重ねる企業文化の賜物だと考えます。
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広告宣伝で重視していることは何ですか？
まずはマルトモを認知してもらうことです。消費者の行動は、認知→理解→購買の順です。
- Q.
- 顧客・競合・協調関係（3C分析＋C）
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競合他社との差別化はどのように行っていますか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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若年層へのアプローチはどのように行っていますか？
SNS戦略や大学とのコラボです。
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ニーズを知るためにしていることは何ですか？
常に市場にアンテナを張り、消費者の購買行動を学んでいます。「現場百回」です。
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飲食店でも使われているそうですが、どのようなお店に提供されていますか？
飲食店のだしとして、縁の下の力持ちに徹しています。
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鰹節という一般には違いの分かりにくい食材を、どのように差別化しているのでしょうか？
コモディティをスペシャリティにすべく、「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化しています。
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自社の強み、もしくは弱みはどのように見つけていますか？
社外の人脈と交流することで見えてきます。「書を捨てよ町へ出よう」です。
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海外市場で「日本のだし文化」をどのように紹介し、受け入れてもらっていますか？
まずはトッピングです。そして、だしの素→だしパック→かつお節と進化します。
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若い世代に認知を広げるための取り組みは何かありますか？
SNS戦略や大学とのコラボです。
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ファンブログがあると拝見したのですが、お客様との関係構築・維持のために気を付けていることがあれば教えていただけますか？
わが社の商品を中心に置き、等間隔で対峙するということです。
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近年、顧客の嗜好やだし製品のニーズはどのように変化していると感じますか？
簡便、健康、価格優先です。ＫＫＫです。
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今後、どのような顧客層を獲得したいとお考えですか？
マルトモの濃密なファンを増やしたいです。
- Q.
- 長期・短期のビジョン、計画、方針
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今後、作ってみたい商品などはありますか？
簡単にだし感が広がる商品です。
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鰹節からだしを取る家庭が減少してきていると思いますが、今後どのように対応する予定ですか？
外食、中食のだしを強化します。「だしの外部化」です。
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新商品開発は行っていますか？また、どのような方向性で開発を行っていますか？
常にお客様の立場に立った付加価値商品を開発しています。
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若者を取り込むための戦略について教えていただけますか？
SNS戦略や大学とのコラボです。
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これから行いたい地域貢献のための取り組みはありますか？
食育などの出前授業でだし文化を拡散します。
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短期・長期目標は何ですか？その理由や背景も含めて教えていただけますか？
２０３０年にかつお節のシェアを３０％にします。
- Q.
- 求める人材・働きがい・人材教育・男女共同参画
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今後どのような人材が欲しいですか？
コミュニケーション力です。会話のキャッチボールが心地よい人材は必ず成功します。
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協調性を養い、社会で活躍できる人材になるために、大学生の今からできることは何だと思いますか？
コツコツ基礎を叩き込むことです。地道な努力は自信につながります。
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求める人材について教えていただけますか？
コミュニケーション力です。会話のキャッチボールが心地よい人材は必ず成功します。
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育休制度や、意識している働き方があれば教えていただけますか？
育休や産休制度は充実しています。女性の気づき力、男性はかないません。
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明確な人材の良さを見極められている中で、実際に求められる人材を集めることができているのか、またどうやって集めているのか教えていただけますか？
リクルート活動もコツコツです。ぜひマルトモにお越しください。
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新入社員に求める要素があれば教えていただけますか？
新入社員の価値は何も知らないことです。何も知らないから気づき、気づいて質問し、挑戦してみましょう。
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今後の海外展開・新商品開発において、どのような人材やスキルを重視しますか？
コツコツです。地道に努力を重ねる人は輝いています。
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若手社員が主体的にチャレンジできる環境づくりとして、どのような仕組みを設けていますか？
枕崎のかつお節工場でかつお節製造体験、人生感が変わります。
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鰹節を作る工程を見せていただいた中で、技術的な面が必要だと思いました。どのような人材教育を行っているのか教えていただけますか？
枕崎のかつお節工場でかつお節製造体験、人生感が変わります。
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発想力のある人材を求めているのですか？
コミュニケーション力です。会話のキャッチボールが心地よい人材は必ず成功します。
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社員の方々がやりがいを感じる瞬間には、どのようなものがありますか？
マズローの５段階欲求、生理的→安定→親和→承認→自己実現ならラスト２つで８割です。
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若手社員が活躍するための環境やサポート体制があれば教えていただけますか？
枕崎のかつお節工場でかつお節製造体験、人生感が変わります。
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御社の強みや独自性は何ですか？
１４１件の特許に裏付けされた技術力と、それをビジネスに昇華させるチームワークです。
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原料調達先や協力企業とは、どのように関係を築いていますか？
チームで消費者に向き合う「鰹マーチャンダイジングⓇ」に取り組んでいます。
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地方で働く上で、向いているタイプの人材はどのような方でしょうか？
地域にかかわらずコツコツです。地道に努力を重ねる人は輝いています。
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女性はどのような役職で活躍されていますか？
各部署で活躍しています。女性の気づき力、男性はかないません。
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新人教育の際に意識されていることを教えていただけますか？
新入社員の価値は何も知らないことです。何も知らないから気づき、気づいて質問し、挑戦してみましょう。
- Q.
- その他
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若い世代の「だし離れ」や簡便化ニーズに対して、どのようなアプローチで商品開発を進めていますか？
即席みそ汁やカップ麺への「あとのせ」で、だし感を体験してもらいます。
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味や価格だけでなく、企業としての「信頼性」をどう築いてこられたのでしょうか？日々の業務の中で特に大切にしていることがあれば教えていただけますか？
コツコツです。地道に努力を重ねるしかありません。
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東京での市場シェアを増やすために、意識していることはありますか？
ＣＭやサンプリングを首都圏メインで集中投下しています。
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鰹節の珍しい使い道はありますか？
天ぷらの衣に使用するとサクサクします。
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新たな価値を作りだすために必要なことは何ですか？
最後は人間力です。人間力は芸術に親しむことで醸成されます。
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消費者ニーズの面において、新商品開発で意識している点はどこですか？
「こんな商品がほしかったのよぉ～」と言ってもらうことです。これぞWANTSです。
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インバウンドの増加は、御社の事業に影響を与えていますか？
かつお節のトッピングやだしを、自国で拡散してもらいたいです。
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今の若者から学ぶことはありますか？
真面目に学ぶ姿勢と質問力は立派です。
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事業や会社としてではなく、人として大事にしていることはありますか？
プレゼンで一番大事なことは「時間を守る 」ことです。
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壁を破って成長するための心持ちを教えていただけますか？
体験です。意識を変えて、お金の使い方を変えると、自分が変わり、自信につながります。
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ウォンツ（WANTS）を見つけるためにはどうすればよいでしょうか？
人と町と商品に触れることです。「書を捨てよ町へ出よう」。
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意思決定において重要なことは何ですか？
やり切る突破力と根拠となる経験です。
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聞き手を引き付ける話し方を教えていただけますか？
自分と聴衆が「同じ絵を見ているか」ということです。手本は落語とテレビショッピングです。
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鰹節を使った料理で一番のおすすめは何ですか？
クリームチーズにめんつゆを混ぜ、かつお節をトッピングした「チーズ奴」です。
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研修制度や教育体制について、具体的な例があれば教えていただけますか？
枕崎のかつお節工場でかつお節製造体験、人生感が変わります。
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だしを取った後の鰹節（だしがら）の有効活用方法はありますか？
だしがら40gに酒、醤油、みりん各大さじ一杯、だしの素と砂糖で佃煮が完成。
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原材料の高騰の影響はございますか？
製造原価上昇で利益圧迫です。値上げとコストダウンでしのぎます。
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環境問題への対応として、海よりも森林の環境問題に対してより力を入れているように感じましたが、これに理由はありますか？
森は海のともだちです。森が豊かになると海も豊かになります。
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直近で取り組んでいる重点施策や新規プロジェクトはありますか？
美味しさの数値化を通して、お客様商品の価値を高める「だしコンⓇ」活動です。
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環境配慮について、どのような方針を持っていますか？
太陽光パネルを設置しています。
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情報分析から見ると、今後、御社は家庭向けと業務用のどちらをより重視していく方針でしょうか？
どちらも優先します。「鰹マーチャンダイジングⓇとだしコンⓇ」で差別化していきます。
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一般家庭の「だし離れ」が進む中で、御社が考える新しいだし商品の形とは何でしょうか？
顆粒、粉末、液体…。お客様の選択肢を広く提示します。
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鰹節を海外に輸出する場合、かなり市場があると思うのですが、御社では国際事業を展開していますか？
海外事業部がまさに時代の寵児です。
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海外の方の鰹節の認知度はどれくらいなのでしょうか？
ドジャースタジアムのたこ焼きのトッピングのおかげで、認知度広がりました。
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「鰹節でだしを取るのは面倒」というイメージがありましたが、講演で意外と簡単だと知りました。「3つかみ入れるだけ」という手軽さをもっとアピールすれば、若者の利用も増えるのではないかと思いますが、いかがでしょうか？
ありがとうございます。もっともっと伝道していきます。
講義が終わって
- 普段はスーパーで何気なく見ている商品に、どれだけ多くの工程や工夫が詰まっているのかを知ることができ、ものづくりへの見方が大きく変わりました。特に、伝統を守りながらも新しい市場や技術に挑戦していく姿勢に、地域企業の強さと可能性を感じました。企業の魅力を身近に感じることができました。
話の内容がどれも非常に面白く、参考になるものばかりでした。また、惹きこまれる話し方をしていて、私も専務のように話せるようになりたいと思いました。愛媛大学 社会共創学部 学生
- 学生さんの質問力が素晴らしく、具体的かつ本質的な「王道質問」に加え、回答者のウォンツをくすぐる「答えたくなる質問」が多くありました。また、今回の講義で成功に近づくための「コツ」を多く聞かれましたが、基本は「コツよりコツコツ」です。いつ役に立つかわからない基礎学問に、精一杯取り組んでください。マルトモ株式会社 専務取締役 土居 幹治
- マルトモ株式会社
- INFORMATION
〒799-3113 愛媛県伊予市米湊1696番地
TEL 089-983-3888
公式サイト https://www.marutomo.co.jp/
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